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海外短信营销——如何利用短信促销维护老顾客必备

摘要: 随着互联网行业的发展,信息化时代的到来。移动智能手机变得越发普及,如何在手机上营销成为许多商家的难题。而短信是一个成本较低的方式,很多商户也倾向使用。秦丝商学院专家顾问在秦丝短信系统平台,收集了上万个 ...

随着互联网行业的发展,信息化时代的到来。移动智能手机变得越发普及,如何在手机上营销成为许多商家的难题。而短信是一个成本较低的方式,很多商户也倾向使用。

秦丝商学院专家顾问在秦丝短信系统平台,收集了上万个短信模板,通过日常的发送点击率进行分析,总结出了一套短信营销攻略,本攻略将分析短信营销在当今的地位、短信营销的作用,为大家提供更好的短信营销策略。


1为什么使用短信营销?

1、宏观形势

在智能手机不断普及的现在,移动营销时刻已经到来。早在2013年全世界就有超过10亿的智能手机用户,中国智能手机普及率已经达到了66%,超过了英国和美国市场。到了2016年,连中国的手机用户数量已经达到12.56亿。手机用户的增长数量由此可见。现在手机的用户数据已经远远超过了上网人数,这个庞大的群体已经是商家必争之地。

2、用户购买路径的变化

随着移动时代的来临,有越来越多的购买渠道供消费者选择。传统的“发现——考虑——购买——忠诚复购”主要路径,在当今时代已经不适用了。目前的移动购物路径已经多出了这些阶段。

(1)售前调查:现在的消费者在购买之前,几乎都会在移动手机上调查要购买的商品的信息。在这个阶段,我们商家可以通过移动展示广告、移动搜索广告,短信息,邮件,信息推送和APP内的消息等方式触及用户,并提供与之匹配的商品信息;

(2)售后评论:顾客现在购买完商品之后,会用过手机和社交网络,向朋友以及同事分享商品信息、图片。并有部分顾客会对商铺进行追加评论,所以现在售后的维护变得越发重要。这时候,又多出来了一个营销人员与顾客展开对话的良好机会。

面对着这些发展变化,我们可以得出两点:第一,数字购买路径的复杂性和渠道的多样性。使得在购买周期时,商家一定要多利用各种渠道去触及移动端的顾客。第二,无论是直接在移动端上促成购买;还是通过移动端与用户互动,促成二次购买及持续购买。商家必须更多地考虑顾客,在正确的触及点,用正确的渠道和方式来触及顾客。


3、短信营销的优点

(1)成本低:市场上短信价格大约在3~8分不等,成本较低。相较于其他宣传营销手段来说,可以说很低价的营销手段了;

(2)到达率高:由于目前手机端各种app,短信验证的使用频率上升。大多数人都不会用安全软件阻止接收短信,大部分短信都能传达到顾客处;

(3)完读率强:一条短信承载的文字数大约在60~70个,这个数量的文字,人们大多数都能一眼看完。顾客基本可以读取到我们的活动信息。

总的来说,短信、邮件等多渠道营销策略,仍然是移动营销的首选。而短信由于价格低、效果好,更是移动营销的最佳选择。

2如何正确地短信营销

1、保证顾客数据的真实准确

在短信营销之前,我们一定要先测试顾客的数据源是否正确。假设数据源都出了问题,那后面一系列的营销动作的效果就无从谈起了。

现有的手机顾客数据源,大部分来自两个地方。一个是商铺长期熟客的数据,由于这部分顾客基本已经沉淀下来,他们的数据大部分都是真实的。而另一方面,商铺在老顾客不够的情况下,会从外部的渠道购买或者收集。这部分数据的真实准确和顾客社群属性就比较难保障了。有一个解决方案是通过人工的方式筛选收集,但是效率较低。现在更高效的方式是采用一些大数据处理软件,例如:八爪鱼采集器,来进行顾客数据的收集。


2、发送前对顾客进行细分

短信营销的一大好处是在于顾客的精细化,我们可以选择合适的目标客户群进行发送。首先我们要对顾客进行分组,根据自己的营销目的,对顾客的属性进行拆分

这里有一个比较常见的分组技巧,RFM分组(R=购买时间,F=购买次数,M=购买金额)。通过R值(购买时间),我们可以把顾客分为活跃期、使用期、休眠期、流失期的顾客。通过F值(购买次数),我们可以把顾客分为潜在顾客、新顾客、老客户、粉丝客户。通过M值(购买金额),我们可以把顾客分为高价值顾客、低价值顾客。

当你想召回流失的顾客的时候,你可以通过R值(购买时间)进行筛选,选出已经不再购买的顾客,从而针对他们制定专门的召回短信。当你想推销一些高端、时尚的商品的时候,可以通过M值(购买金额)筛选,从而针对高价值用户群体专门营销。

当有了合适的分组时,可以更好地根据我们的需求和目的,进行短信营销。如此一来,就能更好地知道什么时候该发短信和发什么内容的短信。

3、如何编写合适的短信文案

很多人就算不去打开短信,但总是会因为各种各样的原因进入短信列表里。例如在苹果手机里,短信列表里的每条短信内容还是会显示20个字左右。所以这二十个字就是重中之重了,关系着能不能吸引到顾客点进去。

【技巧一:将主题和卖点放入短信文案里】

一般来说,我们做活动时都有一个集中的主题卖点,也就是牵涉到顾客利益和好处的地方。这是我们吸引顾客的制胜法宝,一定要将活动最主要的卖点放在短信上面。例如:全场五折优惠、免费领30元红包、100份奖品先到先得等。

【技巧二:融入品牌特色和产品信息】

假设你商铺里有一些爆款商品,特别吸引顾客的注意,一定要利用起来。比如:A衣服是你店里卖的最好的商品,可以看出顾客对A商品的认可度是比较高的。这时候你就可以用A商品,来勾起顾客对你商铺的美好回忆。他会想起来这家店卖的东西的确不错,就会有想了解详细信息的想法了。


【技巧三:用顾客场景去唤醒顾客】

我们由于在前面做好了顾客分组,就可以更好地了解顾客的需求场景。比如休眠期和流失期的顾客,我们就可以用“时间”这个场景去唤醒顾客。“明天就是我们相识66天的日子,你已经30天没来见我了”。这只是一个例子,我们还能拆分出很多不同的场景。这就要看短信的目的去拆分了。


4、选择最佳的短信发布时间

常规情况下,我们在做活动的时候一般可以提前2~3天左右进行活动预热。所以短信可以选择分批次提前1~3天发出。这时候发的预热短信,一般要提醒顾客收藏加预购为主。在活动开始前的3~5个小时,则可以再次发送短信重点提醒顾客开始抢购。


而一天内短信最佳的发送时间,有两个时间段:分别是早上的8:30~10点和晚上的8:00~9:30,这两段时间的短信转化效果会比较好。此外,也可以根据自己店铺里顾客的活跃时间段,去分析什么时候发短信效果较好。



3短信效果监控


发送完短信之后,事情就结束了吗?并不是,我们还要分析发送数据,以便监控短信发送的效果,总结宝贵经验。


1、数据分析

我们该如何去评判一次短信营销活动的效果?最简单的方法,可以使用Excel表格来进行基础的数据分析,不过这样耗时过长。


在这里推荐使用秦丝系统的短信营销,系统后台可以统计这些维度的数据去判断营销的效果。如:发送日期、发送类别、顾客群体、发送目标、发送情况、购买情况。其中购买情况又可以具体拆分为:购买人数、购买金额、人均购买金额等。按照这种方式,一次次地去统计改进,我们的短信营销才可以不断优化,而不是盲目地使用。


2、学会过滤低质量的顾客

经过数据分析,我们就可以跟踪短信营销的效果了。要针对不同顾客组别的发送情况,计算短信的投入产出比。根据自己店内的盈亏状况,给短信定一个ROI比例(投资回报率),也可以说投入产出比。如果投入产出较少的组别,就可以考虑慢慢过滤掉了。因为他们对短信营销的敏感度较低、效果较差。可以考虑换一个方式去针对他们进行营销。而效果较好的群体,就可以将短信作为常规营销手段。

转载声明:本文转载自「生意早参」。

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